To praca, w której zamiast pretensji kontrahentów słyszy się podziękowania. Trzeba tylko umieć przekonywać firmy, że dzielenie się pieniędzmi może uszczęśliwić.

Ewa Sobczyk jest z wykształcenia japonistką. Od sześciu lat działa w stowarzyszeniu Wiosna, znanym m.in. z organizacji akcji "Świąteczna paczka". Początkowo zajmowała się w Wiośnie wszystkim: była jednym z jej założycieli, pierwszym pracownikiem, pierwszym dyrektorem. Od dwóch lat zajmuje się w stowarzyszeniu głównie fundraisingiem. - Zdobywanie pieniędzy wymaga profesjonalnych działań. Dlatego wydzieliliśmy do tego celu osobny dział - tłumaczy.

Ciągła walka o pieniądze hamuje rozwój wielu organizacji. - Często ludzie pracujący w organizacjach są tak zajęci zdobywaniem pieniędzy, że na nic innego nie mają już czasu. Jeśli zgłosi się do nich kolejny potrzebujący, to będzie to dla nich kłopot - potwierdza Robert Kawałko, prezes powstałego dwa lata te-mu Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu (PSF). - Chcemy, żeby w każdej organizacji pracował człowiek, który będzie troszczył się o pieniądze - deklaruje.

Polowanie na sponsora

Jednym z bardziej spektakularnych sukcesów Roberta Kawałki w pracy jako fundraiser było przekonanie w ciągu 15 min prezesa firmy, żeby przeznaczył na rozwój organizacji pozarządowej 10 tys. euro. Jak przekonać to zrobić? Fundraiserzy mówią, że aby być skutecznym, trzeba przede wszystkim identyfikować się z organizacją, dla której się pracuje, i wierzyć, że jej projekty warte są wsparcia. - Najważniejsza jest pasja - przekonuje Ewa Sobczyk.

Choć to nie wystarczy. - Typowanie potencjalnych sponsorów i darczyńców oparte jest na analizie danych dotyczących działalności prospołecznej tych firm - tłumaczy Piotr Pogon, od trzech lat pracujący jako fundraiser w fundacji Mimo Wszystko. Przedstawiciele firm, z którymi się spotyka, doceniają merytoryczne przygotowanie, zawsze też w rozmowie oczekują konkretów. Przedsiębiorców można przekonywać do wpłat, mówiąc o poprawie wizerunku lub ulgach podatkowych. - Jednak darczyńcy najbardziej liczą na docenienie ich gestu - ocenia Pogon.

Czasem jest to tablica pamiątkowa na budynku, którego budowę współfinansowali, czasem zwykłe podziękowania. Dają się przekonać, gdy dzięki temu mają szansę pozostawić po sobie coś trwałego i widzą sens swojej pomocy (np. mogą zobaczyć konkretną protezę kupioną za ich pieniądze).

Fundraiser ma zresztą obowiązek informować darczyńców, w jaki sposób ich pieniądze zostaną spożytkowane. Darczyńca ma prawo do tej informacji, ale działa tu też prosta psychologiczna zasada. Jeśli ludzie wiedzą, że ich datki zostały dobrze wykorzystane, będą skłonni poprzeć organizację po raz kolejny. Dlatego fundraiser nigdy nie zrywa kontaktów z darczyńcami. A nawet potencjalnymi darczyńcami, istnieje bowiem zasada, że temu, kto odmówił za pierwszym razem, będzie trudniej zrobić to po raz kolejny. W tym zawodzie niezbędna jest więc konsekwencja.

Czasem przeważa jedno właściwie dobrane słowo. Na szkoleniach fundraiserzy przechodzą tzw. test windy - muszą w ciągu 30 s przekonać do udzielenia wsparcia swojej organizacji osobę spotkaną w windzie. Ale w tym zawodzie nie warto manipulować rozmówcami. W październiku 2006 fundraiserzy z 26 państw przyjęli Międzynarodową Deklarację Zasad Etycznych w Fundraisingu. Polscy fundraiserzy przywiązują do niego bardzo dużą wagę. - Ten zawód może się skompromitować tylko raz. Potem nikt nam już nie zaufa - mówi Robert Kawałko. Nie wszystkich uda się przekonać. Dlatego mówi się, że fundraiser musi pokochać dwa słowa: "dziękuję" (nawet tym, którzy odmówili) oraz "nie".

Lek na wypalenie

- Zatrudnienie fundraisera to długoterminowa inwestycja, na efekty jego pracy trzeba czekać. Najpierw buduje on z darczyńcami dobre relacje, czyli kapitał społeczny organizacji, a pieniądze przychodzą później. Dlatego radzimy organizacjom, by tworzyły wieloletnie etaty dla fundraiserów - mówi R. Kawałko. Fundraiser oczekiwać może zatem stabilnego zatrudnienia. Wynagrodzenie zależy od tego, dla jakiej organizacji lub instytucji będzie pracował, jednak raczej nie ma tu wielkich pieniędzy. Najważniejsza zasada: fundraiser zawsze pobiera stałą pensję, a nigdy prowizję czy procent od zebranych przez siebie funduszy. Piotr Pogon mówi, że najczęściej wynagrodzenie wynosi około połowy średniej płacy krajowej. Dobrzy fundraiserzy są jednak poszukiwani - za o wiele większe pieniądze - także w innych krajach UE.

W USA i krajach UE fundraiserzy znajdują zatrudnienie w uczelniach, szpitalach, instytucjach kulturalnych. Aż 56 proc. budżetu nowojorskiego Metropolitan Museum of Art stanowią darowizny i granty (dotacje miasta to 14 proc.). Bartłomiej Pawlak, który pisał pracę magisterską o fundraisingu, od trzech lat pracuje jako fundraiser Szpitala Uniwersyteckiego w Krakowie. W jego dziale pracują obecnie dwie osoby. W USA dla porównania- nawet 30 osób, a zebrane przez nich fundusze to 20 proc. budżetu.

W polskim sektorze publicznym potrzeb jest, jak wiadomo, bardzo wiele, dlatego Pawlak jest przekonany, że w państwowych instytucjach będzie powstawało coraz więcej komórek wyspecjalizowanych w fundraisingu. Już niedługo polscy fundraiserzy będą mogli uzyskać Europejski Certyfikat Fundraisingu - po odbyciu 300-godzinnego kursu, który prowadzić będzie PSF. Mówi się również o otwarciu podyplomowych studiów z fundraisingu. Na razie PSF szkoli trenerów, którzy będą przygotowywać zarządy organizacji do pracy z fundraiserami. Chętnych nie brakuje. W USA i Europie fundraiserami stają się bardzo często osoby dojrzałe, w wieku około 40-50 lat. Przekwalifikowanie na fundraising to dobry sposób na wypalenie zawodowe. Piotr Pogon, prowadził przez 12 lat agencję reklamową i do fundacji Mimo Wszystko trafił po kilku poważnych zakrętach życiowych. - Każdy, kto jest zmęczony pracą w komercyjnej firmie, a do tego ma żyłkę PR-owca czy marketingowa, powinien brać się za fundraising - mówi dziś.

Nie bez powodu fundraiserzy nazywają siebie pośrednikami dobra. Są świadkami szczęścia obdarowywanych, ale także tych, którzy dają. Piotr Pogon do dziś wspomina darczyńcę, który tłumaczył mu, że przekazanie pokaźnej kwoty na pomoc komuś potrzebującemu sprawiło, że choć przez jeden dzień poczuł się lepszym człowiekiem.

Źródło: Gazeta Wyborcza, 2008-03-03