Gazeta Wyborcza 2009-07-16

Poproś 12 razy

Na szkoleniach uczą, jak wymówić zdanie: "Czy mogę prosić cię o milion dolarów?"

Z ROBERTEM KAWAŁKO, PREZESEM POLSKIEGO STOWARZYSZENIA FUNDRAISINGU, ROZMAWIA WOJCIECH STASZEWSKI

- Wie pan, że Zygmunt Solorz-Żak dał w zeszłym roku klinice kardiologicznej w Monachium 100 mln euro jednorazowej darowizny?

100 milionów euro? Można za to zbudować stadion!

- Nie tylko pan jest zaskoczony. W zeszłym ro ku dostałem maila od szefowej Europejskiego Stowarzyszenia Fundraisingu o treści: "O co chodzi?". Okazało się, że jeden polski kardiochirurg przeprowadził się do Monachium, a jego pacjenci przekonali Zygmunta Solorza-Żaka, żeby wsparł szpital taką darowizną, by stworzyć mu najlepsze warunki do pracy. Pieniądze poszły za lekarzem. To chyba największa darowizna w historii Polski. Powie mi pan: gdzie są polscy fundraiserzy?

No właśnie.

- W Stanach Zjednoczonych to cała branża. Stowarzyszenie zawodowe fundraiserów założone w latach 60. przekroczyło 30 tys. członków, ma roczny budżet ponad 10 mln dolarów i około 50 osób na etacie. Ja jestem prezesem Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, mamy blisko 150 członków i zatrudniamy tylko asystentkę zarządu. Fundraiser zdobywa pieniądze dla organizacji charytatywnych i instytucji, bo kiedy kończą się pieniądze, to się kończy misja. Jeśli szpital ma zaległe faktury, to nie myśli o chorych. Jeśli szkoła nie ma na pensje, nie myśli o poziomie nauczania. Mówimy im: zajmijcie się swoją misją, a pieniądze zostawcie specjalistom. Podatki rozlicza księgowa, a pieniądze zbiera fundraiser.

Jak to robi?

- Zadzwoniła przełożona pielęgniarek z hospicjum: "Skończył nam się krem". Wykonałem kilka telefonów i następnego dnia przyjechała furgonetka z kilkoma kartonami kremu. Powiedziałem właścicielowi hurtowni kosmetyków: "W hospicjum pielęgniarki potrzebują kremu, bez tego nie będą mogły dobrze zajmować się chorymi, prosimy o pomoc, czy nie mogą państwo rozważyć podarowania nam porcji kremu?".

Bajki pan opowiada.

- Reputacja tego hospicjum zaważyła, stoi za nim autorytet kardynała.

Ale hurtownia nie jest organizacją charytatywną, wolałaby sprzedać ten krem.

- Po prostu chcieli zrobić coś dobrego.

Dlaczego? Z potrzeby serca?

- Tak. Ludzie są dobrzy. Udowodnił to Jurek Owsiak, który wprawdzie nie mówi o sobie, że jest fundraiserem, ale wykonuje ten zawód.

A jak pan został fundraiserem?

- Osiem lat temu pracowałem kilka miesięcy w krakowskim hospicjum przy kampanii "Pola Nadziei". Gdy wiosną kwitną żonkile - symbol nadziei - zaczyna się kwesta. Hospicjum zbiera tak co roku pół miliona złotych. Wtedy pierwszy raz w życiu usłyszałem słowo "fundraising". Ale fascynacja fundraisingiem zaczęła się u mnie w 2005 roku, na kongresie fundraiserów w Meksyku. Spotkałem kilkaset rozentuzjazmowanych osób. Pokazywali zdjęcia, projekty. Wszystko to było uczciwe, a widać było, że to ludzie sukcesu. Spodobało mi się, że można robić szlachetne rzeczy i zarabiać godne pieniądze.

W pana domu rodzinnym się powodziło?

- Wychowałem się w Krakowie, na Floriańskiej, mój ojciec jest artystą malarzem, jednym z nielicznych, którzy utrzymywali z tego rodzinę. Teraz ma własną galerię. Mama uczyła polskiego. Byłem w harcerstwie, jestem wciąż instruktorem ZHR. Tam nauczyłem się zdobywania pieniędzy. Na początku lat 90. Centrum Onkologii dawało granty na promocję zdrowego stylu życia. W trzy godziny napisałem wniosek i moje zuchy dostały 5 tys. zł na konkursy, wystawy, ulotki. Zdumiało mnie, że ktoś daje na to pieniądze. Skończyłem historię na UJ, byłem urzędnikiem, pracowałem w marketingu, potem w hospicjum. Stamtąd poszedłem do innej organizacji charytatywnej, zajmowałem się direct mailingiem, czyli kampaniami pocztowymi.

Przyklejał pan znaczki?

- Znaczków było 100 tys. miesięcznie, robią to firmy, które wysyłają sto listów na minutę. Dwie-trzy osoby na sto odpowiadają - zamówią książkę, wypełnią kupon albo wpłacą pieniądze.

Skąd bierze się adresy?

- Z hurtowni baz danych. Ludzie wypełniają kwestionariusze konsumenckie, gdzie ujawniają swoje zainteresowania, preferencje. Można handlować adresami, bo na to jest wyrażona zgoda.

Ile kosztuje jedno nazwisko?

- Od kilkudziesięciu groszy do paru złotych, zależy, jak szczegółowy jest profil. Jeśli chcemy kobiety z miast powyżej 100 tys., z dziećmi i dochodem na osobę ponad 2 tys. zł - dostaniemy kilkaset adresów, ale one będą drogie, bo latami zbierano tę grupę. Ale jeżeli zamówimy np. pełnoletnich mieszkańców Kłodzka, to nazwisko nie powinno kosztować więcej niż złotówkę.

Co się bardziej opłaca?

- Najbardziej opłaca się samemu pozyskiwać dane, ale to długo trwa. Np. przez quiz na stronie internetowej stowarzyszenia - jeśli chcesz wziąć udział w losowaniu nagrody, wpisz swoje dane. To etyczne, bo człowiek robi to świadomie.

Trudno 100 tys. adresów zdobyć bezpośrednio?

- Fundraiserzy Greenpeace'u robią to co dzień na ulicach, uczelnie mają adresy absolwentów, a koła przyjaciół Radia Maryja swoich słuchaczy.

Ojciec Rydzyk jest fundraiserem?

- Jest nawet pionierem fundraisingu i wiele można się od niego nauczyć, ale nie spełnia ważnego kryterium: nie jest transparentny. Nie publikuje zestawień, co zrobił z pieniędzmi darczyńców. Standard jawności rozliczeń to pięta achillesowa wielu organizacji. Fundacja TVN, choć robi tyle dobrego, nie publikuje takich sprawozdań, chociaż ma obowiązek wysyłania ich co roku do ministra pracy, bo zbiera 1 proc. podatku. Fundraiser ujawnia koszty prowadzenia działalności. Nieprawda, że każda złotówka trafia do podopiecznych. Jeśli ktoś chce szybko rozpocząć kampanię, angażuje specjalistów - to się opłaca, bo nie zmienia służby w pogoń za pieniądzem.

I co poradzą ci specjaliści?

- Chcę np. zrobić kampanię pocztową dla schroniska dla zwierząt. Oni powiedzą: "Proponujemy zwrócić się listownie o wsparcie do ludzi, którzy mają samochód, zwierzę i mieszkają w promieniu 100 km od schroniska. Z naszej wstępnej selekcji wynika, że takich osób jest 12 tysięcy".

Niewiele jest w Polsce takich kampanii listowych.

- Problemem są ceny znaczków. Gdybym we Francji wysyłał 5 mln listów w ciągu roku, dostałbym 30 proc. rabatu. Poczta Polska proponowała mi rabat 5 proc. pod warunkiem wysłania 10 mln. To się zmieni po 2013 roku, gdy do Polski wejdą firmy pocztowe z całej Europy. Dziś dostajemy do skrzy nek 80 razy mniej listów niż np. Szwajcarzy. Zresz tą wiele polskich kampanii wysyłanych jest ze Szwajcarii czy Niemiec, gdzie znaczki są tańsze.

Teraz listy papierowe wypierane są przez maile.

- Barack Obama zebrał ogromną część z blisko 800 mln dolarów darowizn przez internet. Na jego głównej stronie był zawsze umieszczony guzik "wpłać teraz". To była jedyna rzecz na czerwono, reszta była na niebiesko. Wpisałem się na tę stronę i przez dwa miesiące kampanii prezydenckiej dostałem ok. 50 e-maili. Żadna organizacja w Polsce nie ma tak aktywnego dialogu przez internet. Ale np. zakon kapucynów ma Dzieło Ojca Pio, fundację zajmującą się bezdomnymi. Rok temu umieścili w internecie formularz PIT, w polu "1 procent" była wpisana nazwa fundacji i nie można było jej usunąć. I tak zebrali 16 mln złotych dla bezdomnych.

A koszt tej inwestycji?

- Zapewne dwie godziny rozmowy z informatykiem, dzień ich pracy i dużo starań, by informacja o formularzu dotarła do podatników. Ale najbardziej opłaca się inwestować w autentyczne relacje z darczyńcami. Gdy prowadziłem gromadę zuchów, zadzwoniłem do darczyńcy i opowiedziałem, że jeden zuch, Wiktor, potrzebuje biurka, bo odrabia lekcje przy blacie w kuchni, musi kucać na krześle. Pytam: "Czy pani mi pomoże w kupieniu mu tego biurka?".

Obcą osobę?

- Nie, mamę innego dziecka z tej samej klasy, która wiedziała, kim jest Wiktor.

A skąd pan wziął jej adres?

- Z wywiadówki. Mówię: "W naszej szkole działa gromada zuchowa, kto chciałby się więcej o niej dowiedzieć, proszę się wpisać na listę". I już. Najprostszy fundraising, np. w Anglii, wygląda tak: "Mamo, chcemy kupić do naszej pracowni biologicznej nowe rybki. Pani powiedziała, że kosztuje to 100 funtów. Dlatego robimy zawody sportowe i będę biegła przez 3 km. Czy zasponsorujesz 1 km, który kosztuje 5 funtów?". A potem to samo do taty i babci - i dziecko przynosi 15 funtów na pracownię biologiczną.

A po co te zawody? U nas byłaby składka rodzicielska.

- Żeby nie żebrać. Rodzice są tak często proszeni o pieniądze, że mają dość. Lepiej zorganizować imprezę dla rodzin. Dziecko będzie zdrowsze, bo musiało potrenować, i ma poczucie zwycięstwa, bo dostało dyplom. Przy okazji fundraisingu coś się dzieje: ludzie stają się lepsi, mogą coś razem przeżyć.

Podobnie jest chyba podczas Maratonu Londyńskiego - biegacze w barwach organizacji charytatywnych zbierają dla nich łącznie 40 mln funtów.

- Tam, gdzie są kamery, łatwo można zaistnieć jako sponsor. Maksimum spektakularności to to, co robi Owsiak.

W Polsce mamy tradycje filantropii, choćby loteria fantowa na ochronkę w "Lalce".

- Już w końcu XVI wieku Piotr Skarga w Krakowie założył Arcybractwo Miłosierdzia. Bogaci ludzie wrzucali pieniądze do skarbonki na posagi dla dziewczyn z przytułków, które były zagrożone ulicą. Skarga tak umiał zjednać darczyńców, że ludzie przekazywali nawet domy. Arcybractwo ma dziś kilkanaście kamienic w centrum Krakowa. Za pieniądze z wynajmu lokali wydają talony na jedzenie, codziennie stoi kolejka. To się w Polsce odradza, Polskiej Akcji Humanitarnej zdarza się dostać nieruchomość jako zapis testamentowy.

Ale fundraising przyszedł do nas z Ameryki.

- W Europie fundraising to nowość, bo tu państwo przejęło wiele obowiązków społeczeństwa obywatelskiego. Pieniądze rozdzielają urzędnicy. To złe, bo to nie buduje relacji. W Stanach jest inna filozofia. Słyszałem o uczelniach, gdzie wykładowcy dostają 10 wynagrodzeń rocznie, a dwa muszą zdobyć dzięki grantom.

A jak nie zdobędą?

- To nie mają pensji przez dwa miesiące. W Polsce nikt by o tym nawet nie pomyślał, bo to niezgodne z kodeksem pracy. Budżet instytucji publicznych powinien - tak jak krzesło - stać na czterech nogach. Pierwsza noga to dotacje publiczne, druga - biznes, czyli sponsoring, trzecia - działalność gospodarcza, np. sklepik przy muzeum, i czwarta - małe wpłaty darczyńców indywidualnych. Poza tym w Stanach większość fundacji, muzeów, teatrów ma kapitał żelazny.

Co to jest kapitał żelazny?

- Ogromne sumy, nawet setki milionów dolarów, które się inwestuje zwykle w lokaty, akcje, obligacje. Metropolitan Museum ok. 70 mln dolarów rocznie pozyskuje z odsetek od kapitału, to prawie jedna trzecia ich budżetu.

Czy pracując w organizacji charytatywnej, wypada zarabiać?

- Hospicjum św. Łazarza ma zarząd złożony z wolontariuszy, którzy nie pobierają wynagrodzenia za pracę. Ale zatrudniają ponad 100 osób (i 130 wolontariuszy), które 24 godziny na dobę opiekują się umierającymi. To idealny model.

Zarząd nie powinien zarabiać?

- Tak jest najlepiej. Choć prezes może mieć też funkcję odpłatną - dyrektora albo menedżera. Jeżeli podejmujemy odpowiedzialność, musimy mieć ludzi na etatach. Organizacje pozarządowe mają potencjał na kilka milionów etatów, ale one nie powstają. Ludzie, zamiast robić szlachetne rzeczy, wyjeżdżają za granicę.

A fundraiserzy jak zarabiają? Są na procencie?

- Jedną z najważniejszych zasad etycznych fundraisingu jest, żeby nie płacić wynagrodzenia obliczanego jako procent od uzyskanych środków.

A w praktyce?

- Jak organizacja nie ma pieniędzy, to obiecuje fundraiserowi 20 proc., bo liczy, że on przyniesie 1000 zł. A on po miesiącu przynosi 100 tys. zł i muszą mu wypłacić 20 tys. za miesiąc pracy. Mówią mu wtedy: "Nie spodziewaliśmy się takich sum, proponujemy renegocjację umowy i 5 proc.", a on: "Dziękuję, mam innych, którzy zapłacą 20 proc.". I to jest koniec, zwykle w atmosferze konfliktu. Nie znam nikogo, kto by przepracował tak więcej niż kilka miesięcy. Wyjątek, kiedy można tak zrobić, jest wtedy, kiedy organizacja ma puste konto, nie ma z czego opłacić nie tylko pensji fundraisera, ale i jego telefonów czy wyjazdów. Wtedy można mu powiedzieć: "Ma pan teraz 10 proc., ale jak pan znajdzie pieniądze, to podpiszemy normalną umowę z ubezpieczeniem ZUS".

Ile powinien zarabiać fundraiser?

- Tyle, żeby nie szukał pracy w pracy. Żeby sponsor, zamiast dać pieniądze, nie podkupił nam pracownika. Są ludzie, którzy przynoszą po 100 tys. zł miesięcznie, a zarabiają 23 tys.

Fundraiser to szlachetny idealista czy sprytny cwaniak?

- Fundraiser jest jak ambasador. Jaka organizacja, taki fundraiser. Sprytny cwaniak nie utrzyma się w organizacji, która szczerze dba o potrzebujących. Fundraiser swoim honorem gwarantuje, że pieniądze darczyńców będą wykorzystane na zadeklarowany cel. Nie na samochody dla zarządu, tylko na obiady dla dzieci. W naszej deklaracji etycznej jest też powiedziane, że fundraiser powinien ujawnić swoje dochody na każde żądanie.

Jakie są pana dochody?

- Jestem podwójnym wolontariuszem: prezesem i dyrektorem, który nie pobiera wynagrodzenia. Utrzymuję się z prowadzenia szkoleń. Darowuję mojej organizacji swój czas. Bo czas też może być darowizną. Na szkoleniach dajemy taki przykład: "Macie do wyboru: 5 tys. zł od sponsora albo minutę przy mikrofonie podczas bankietu Business Center Club". Wszyscy wybierają mikrofon. To udowadnia, jak wartościowy jest czas i okazje do nawiązania kontaktów. Z wymiany wizytówek rodzi się coś, co może zaowocować w przyszłości.

To druga nóżka pańskiego krzesła - sponsoring.

- Sponsorzy przyłączają się do zwycięzców. Ten, kto dostaje Złoty Glob, za miesiąc dostaje Oscara. Jak organizacja znajdzie pierwszego sponsora i osiągnie z nim sukces, to za nim pójdą następni. Ale za tym pierwszym można chodzić latami. Dlatego nie wystarczy cicha praca w kąciku, trzeba z pasją opowiadać o osiągnięciach. Jak powiem: "Działamy w hospicjum", nikt się nie zainteresuje. Ale jeśli mówię: "Pomagamy chorym i wszyscy w hospicjum są uśmiechnięci!", to niektórzy chcą to zobaczyć na własne oczy.

A jak się z tym przebić do kogoś, kto ma pieniądze?

- Wytrwale. Janina Ochojska powiedziała, że nikt jeszcze nie odmówił jej więcej niż 12 razy.

Dwanaście razy?!

- Prezes przeciętnej fundacji, jak mu się odmówi, to się obraża: "Oni są niewrażliwi na nasze potrzeby i na ludzką krzywdę". Podczas gdy przyczyna była zupełnie inna, np. wparował tam w piątek o 16, jak już wszyscy byli myślami w domu. Albo poprosił ich o 10 tys. zł, kiedy właśnie ogłosili zwolnienia grupowe. Trzeba zaczekać. Tłumaczymy fundraiserom na szkoleniach: interesujcie się waszymi sponsorami, a nie tylko ich pieniędzmi. I proście 12 razy.

Zawsze się udaje?

- Nie. Przed laty organizowałem festyn charytatywny pod Wawelem. Chciałem zrobić loterię, żeby przyciągnąć ludzi, nagrodą miał być chevrolet avea. Zadzwoniłem do producenta, byłem bardzo dobrze przygotowany, bo miałem 12 patronów medialnych, zarezerwowaną scenę na Bulwarach Wiślanych i kilku sponsorów, którzy budowali wiarygodność imprezy. A oni wszystkie reklamy i obiecaną promocję przeliczyli na cenniki w mediach. I okazało się, że moje trzymiesięczne starania są warte 2,5 tys. złotych. "A pan chce samochód, który jest warty 35 tys.?". Porażka, nie odbyło się. Kluby sportowe mają pieniądze, bo dają odpowiednie świadczenia promocyjne. Są przez 10 godzin w najlepszym czasie w telewizji z logo na koszulkach. A nasze organizacje zwykle mówią: "Damy pana banner na stronie internetowej".

I co?

- Właśnie. Firma pyta: "Ile jest wejść na stronę dziennie?". Oni nie wiedzą i to koniec rozmowy. Dlatego organizacja potrzebuje fundraisera, żeby wiedział, jak rozmawiać. Kto prosi, ten dostaje. W Polsce sobie wyobrażają, że i tak nie dostaną, więc nie ma o co prosić. Skończył pan pewnie trzy szkoły z uczelnią wyższą włącznie. Która z nich poprosiła pana o pieniądze?

Żadna.

- W Stanach to nie do pomyślenia. Wszystkie trzy pana poproszą. I chociaż jednej pan pewnie da. Jedna będzie finansować coś dla biednych, druga dla zdolnych, a trzecia swój rozwój i da panu złotą tabliczkę przy głównym wejściu. W Polsce wszystko jest na garnuszku podatników. Chociaż opera w Krakowie zatrudniła fundraisera.

I co on robi?

- Sprzedaje miejsca i przykręca do nich tabliczki, średnio po 3 tys. zł od miejsca. Komu? Melomanom. Tydzień temu widziałem tam cztery miejsca rodziny Witków (tych od centrum kon-

Dokończenie na s. 4

Dokończenie ze s. 3

ferencyjnego) podpisane ich nazwiskami na dziesięć lat. Widzi pan? Teraz z panem o tym rozmawiam, bo oni zrobili to m.in. po to, żebym z panem o tym rozmawiał.

Jak dotrzeć do takich Witków?

- Trzeba dowiedzieć się, że chodzą do opery. A przynajmniej, że są miłośnikami Bacha.

Czy fundraiser nie jest uciążliwy dla swoich znajomych, skoro każdego nagabuje o pieniądze?

- Fundraiser jest mistrzem budowania relacji i wie, kiedy nie prosić. Nie wymusza pieniędzy, ale tworzy sieć przyjaciół wokół sprawy, dla której działa. Niekiedy więcej warta jest czyjaś rekomendacja niż jego pieniądze.

Jak wygląda praca fundraisera?

- Czasem siedzi przy biurku, ale musi też być tam, gdzie są bogaci ludzie. Na bankietach, jubileuszach, imieninach, koncertach, wernisażach.

Jak wchodzi na te imprezy?

- Wymieniając się wizytówkami. Pracowity fundraiser co tydzień dostaje z 20 wizytówek. Jak ktoś, kogo poznałem, zaprosi mnie na imieniny, poznam jego znajomych. Nazajutrz mogę zadzwonić i powiedzieć: "Dzień dobry, spotkaliśmy się wczoraj na bankiecie, czy mogę zająć panu minutę. Proszę pana, w sierpniu robimy maraton, w którym mogliby pobiec pańscy pracownicy, jest lato, przeżylibyście coś wspaniałego, czy mogę wpaść i o tym opowiedzieć?". I już.

Co już?

- Już u niego jestem. Mówię: "Proszę pana, chcemy, żeby 20 pana pracowników pobiegło w maratonie w barwach naszej organizacji, potrzebujemy 5 tys. zł na koszulki z logo, plakat". I już.

Jak to już? Dzieci ciągle czekają na obiady.

- "Każdy z naszych biegaczy za metą przejdzie się w tłumie z puszką, organizatorzy to ogłoszą ze sceny, już to załatwiłem. Spodziewamy się zebrać 15 tys. Pańskie 5 tys. pomnoży się trzykrotnie". Takie wydarzenie powoduje, że możemy zaprosić media. Zadzwoniła do mnie trzy dni temu organizacja, że od roku nie mogą znaleźć sponsora. Mówię: "Najpierw komitet honorowy, potem media, a potem sponsorzy". Oni: "Rzeczywiście, przecież w ogóle tego nie robiliśmy". Komitet to nazwiska, które nas uwiarygodnią, że jesteśmy uczciwi. Prezydent miasta, rektor uniwersytetu, biskup. Dobrze, gdy ekipa organizacji X biegnie pod patronatem prezydenta miasta.

A jak dotrzeć do prezydenta?

- Przez znajomych urzędników. Jak załatwiamy jakąś sprawę w urzędzie, to zostawiamy zawsze naszą wizytówkę i małą ulotkę. Ale przede wszystkim fundraiser musi być ciekawym człowiekiem. Tony Myers z Kanady podał mi taką definicję: "Fundraiser to człowiek, który potrafi opowiadać ciekawe historie". I już. Ludzie się z nim nie nudzą. Jak on chce przyjść do nich na spotkanie, to wiadomo, że będzie fajnie. A nie, że znowu będzie męczył, że dzieci głodują. Byłem jesienią w Krakowie na spotkaniu o odpowiedzialności społecznej biznesu w bardzo prestiżowym hotelu. Jak była przerwa, nie usiadłem z kolegami, tylko sam. Obok stały trzy krzesła. Zaraz podeszły trzy osoby i zapytały, czy mogą się przysiąść, bo innych miejsc już nie było. Okazało się, że to prezes fundacji bankowej Citibanku i prezeska fundacji Fortis Banku. Natychmiast wymieniliśmy się wizytówkami.

Jak?

- "Dzień dobry państwu, ponieważ siedzimy razem, pozwolą państwo, że się przedstawię. Jestem Robert Kawałko z Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu". Daję wizytówkę, a oni dają mi swoje. Od tej chwili mogę do każdego z nich zadzwonić i powiedzieć: "Spotkaliśmy się rok temu w Krakowie na imprezie fundacji Uniwersytetu Jagiellońskiego, może pan mnie nie pamięta, ale ja pamiętam dobrze, dlatego zadzwoniłem". Na razie nie potrzebowałem ich pomocy, ale gdybym potrzebował, to nie będę miał obawy przed telefonem.

Kto jest najlepszym kandydatem na fundraisera?

- Osoba dojrzała. Wybieram się do ministra Michała Boniego w związku z programem 50 plus: co zrobić, żeby więcej osób po pięćdziesiątce zainteresowało się zawodem fundraisera. Są ustabilizowani życiowo, mają doświadczenie, kontakty, klasę. Z nimi sukcesy przyjdą szybciej niż ze studentami. Prezesi często rekrutują studentów, bo myślą, że będą tańsi w utrzymaniu i łatwiejsi do usadzenia. Pięćdziesięciolatek jest większym wyzwaniem, ale też przynosi większe pieniądze. Fundraising powinien być trzecim, czwartym, piątym zawodem w życiu.

Jakie jest najwyższe wyzwanie w tym zawodzie?

- Major gift, duży datek. To osobna dziedzina wiedzy fundraisingowej, na specjalnych szkoleniach uczy się, jak wymówić zdanie: "Czy mogę prosić cię o milion dolarów?". Tomek, jeden z członków naszego stowarzyszenia, został zatrudniony jako fundraiser przez zakon asumpcjonistów w Bostonie i co roku zbiera dla nich 1,5 mln dol. na misje w Afryce. Opowiadał, że jak stara się o duży datek, to niekiedy - zanim pierwszy raz się spotka z darczyńcą - jest już po imieniu z całą jego rodziną. Robi sobie poparcie na zapleczu. I jak ten człowiek po powrocie do domu opowiada żonie: "Był u mnie taki Tomek i chce ode mnie 50 tys. dolarów", to usłyszy: "Tomek jest super, daj mu".

A największy datek uzyskany przez pana?

- Kilkadziesiąt tysięcy złotych dla naszego stowarzyszenia na zorganizowanie szkoleń dla fundraiserów w ciągu godzinnego spotkania.

Dużo ma pan sztuczek na darczyńców?

- To nie sztuczki. Liczy się szczera relacja. Ja darczyńcę znam z imienia i nazwiska, rozmawiałem z nim w ciągu ostatniego roku, rozumiem, jaka jest jego sytuacja, więc wiem, o co go teraz mogę poprosić. Wiem też, w czym mogę mu pomóc. Podstawową "sztuczką" jest wiedzieć, jak to jest być darczyńcą. Dlatego każde nasze szkolenie zaczynamy od tego, że każdy wyjmuje z portfela jakąś kwotę i podarowuje ją temu spośród uczestników, który poprosi go najbardziej przekonująco. Wielu przegrywa ten konkurs i dając nie dostaje od nikogo ani grosza, a mimo to są zadowoleni! To jest fascynujące w filantropii, że ten, kto daje, ma często większą frajdę niż obdarowany. Każdy fundraiser powinien wiedzieć, jak to jest, gdy się pomaga, ale też gdy nikt nie dziękuję za pomoc, gdy proszą za często lub o zbyt wiele.

Ale jak przyjść do firmy, która właśnie zwolniła 10 proc. załogi, i prosić o pieniądze?

- To też kwestia odpowiedzialności wzajemnej. Jeśli nie pomogę w ogóle tej organizacji, to ona będzie musiała zwolnić jednego lekarza, trenera, weterynarza. Więc podupadnie.

Ale ta firma właśnie zwalnia ludzi!

- Fundacja czy stowarzyszenie jest jeszcze jednym pracownikiem firmy, która je dotąd sponsorowała. Różnica jest tylko taka, że inni pracownicy sobie znajdą pracę, a dzieci będą głodne albo będą dwa lata siedzieć w domu, albo nie rozwiną w sobie talentu. Mówię prezesowi, że ten pracownik wymaga pomocy o wiele bardziej. Prezes: "Rozumiem, co pan mówi, ale w tym roku możemy panu dać o połowę mniej". Ja: "Bardzo dziękuję za ten gest. Wiem, że będzie to od pana wymagało tłumaczenia się jeszcze przed pracownikami, ale dzięki temu razem zrobimy dobro".

Pan mnie przekonuje, że szefowie wielkich firm mają gołębie serca.

- Nasza dawna członkini zarządu Ewa Rżysko, gdy była fundraiserem w stowarzyszeniu Wiosna, poszła do BP prosić o pieniądze na projekt "Akademia Przyszłości" (darmowe korepetycje dla słabych uczniów). Prosili o trzy czwarte kwoty, która była im potrzebna. BP odpowiedziało: "Chcemy wam dać sto procent tej kwoty, żebyście nie marnowali czasu na szukanie pieniędzy i zaczęli".

Brzmi jak bajka. A jaki w tym mieli interes?

- Są sponsorem dobrej akcji. Uczniowie, ich rodzice, nauczyciele, studenci, którzy udzielają korepetycji - wszyscy są im wdzięczni. Nieuk staje się dobrym uczniem, efekty są fenomenalne.

A rodzice zaczną tankować na stacjach BP.

- Być może. Co w tym złego?

Czy dobroczynność się firmom opłaca?

- Każda firma ma swoje sposoby, oprócz zwykłych darowizn, które pomniejszają dochód, ale i podatek, stosuje się umowy barterowe (usługa lub towar za promocję). Ale dobroczynność to nie sposób na zarabianie. Człowiek likwidował salon oświetlenia, zwalniał pracowników, a z własnej kieszeni dofinansował harcerzy. Bo przez poprzednie lata wysyłał kilkoro dzieci na obóz. Po co? Miał się czym pochwalić żonie. Ktoś od Anny Dymnej opowiadał, jak dostali od jednego biznesmena poważną sumę i pytają: "Dlaczego pan to zrobił". A on: "Żeby żona nie mówiła, że jestem sukinsynem".

Fundacji Anny Dymnej każdy by chciał dawać...

- Mówi się, że mają takie osiągnięcia, bo mają znaną twarz. Ale ja wtedy pytam narzekających: a ilu aktorów poprosiliście, żeby robili dla was to samo co Anna Dymna dla swojej fundacji? Nikogo. Kto prosi, ten dostaje, kto nie prosi, ten narzeka. Mogą mieć Brada Pitta, Marka Kondrata, kogo sobie zażyczą! Ale trzeba prosić, nawet 12 razy.

Pan też prosi wiele razy?

- Przed kongresem w Meksyku, który zmienił moje życie, poszedłem do jednej firmy poprosić, żeby mi pomogli kupić bilet lotniczy. Odmówili. Poszedłem do nich jeszcze dwa razy po pomoc na rozwój stowarzyszenia - na zatrudnienie osoby, na organizację szkoleń. Nie dali. Pomyślałem, że daję sobie na nich jeszcze pięć lat. I co roku będę dawał im szansę. Ale nie mogę się na nich obrazić. Wysyłam im życzenia na święta, podchodzę na ulicy, jak się spotkamy.

A pana największy sukces?

- Fundacja przy klinice w Krakowie zdecydowała się zatrudnić fundraisera, wybrali już kandydatkę, mieli dla niej biurko, komputer, plan działania. Tylko nie mieli pieniędzy na pensję. Pojechałem do Warszawy do jednej z firm medycznych i rozmawiałem z jej dyrektorem 14 minut (sprawdziłem na zegarku). Firma zgodziła się wpłacić 10 tys. euro na roczne wynagrodzenie tej fundraiserki.

Jakim cudem?

- Powiedziałem: "Proszę państwa, jeśli dacie mi teraz jakąś kwotę na leki, to jak one się skończą, wrócę do was raz, drugi, trzeci. I nigdy się mnie nie pozbędziecie. Zróbmy inaczej. Zatrudnijmy dziewczynę, która będzie wam wdzięczna, że ją utrzymujecie, i będzie chodzić do innych firm po leki".

Ale ich pan podszedł!

- Jasne komunikaty to jeden z sekretów fundraisingu: wyjaśniłem to panu w 15 sekund. Mamy na szkoleniach tzw. test windy. Chodzi o to, żeby w ciągu 30 sekund, bo tyle trwa zwykle przejażdżka windą, wyłożyć rozmówcy swoją sprawę.

Ilu jest w Polsce fundraiserów?

- Na pensjach - kilkuset. Prócz tego kilkanaście tysięcy ludzi pisze wnioski o dotacje unijne, ale dwie trzecie z nich odejdzie z zawodu po 2013 roku, kiedy Unia znacznie zmniejszy wsparcie. Pozostali będą pracowali nawet do emerytury, bo nic nie procentuje lepiej niż długa relacja. Jej schemat opiera się na piramidzie. Na dole jest dużo drobnych darczyńców, a na górze niewielu dużych. Trzeba cały czas przesuwać małych w górę, żeby dzięki zaufaniu i zrozumieniu każdy dawał coraz więcej. Na końcu takiej relacji powinna być prośba o zapis testamentowy.

Delikatna sprawa.

- Jeżeli ktoś jest moim przyjacielem od 20 lat, to nie obrazi się, kiedy go o to zapytam. Caritas prosił mnie niedawno o radę, jak to zorganizować, i szukam teraz dla nich wzorców z całego świata. We Francji rozmawiałem z 20-latką, która pracowała dla organizacji walczącej z AIDS. Przez pół roku dzięki prośbie na ulotce i na stronie internetowej uzyskała od umierających na AIDS sześć darowizn spadkowych.

Jakie jest pana marzenie zawodowe: uzyskać na dobry cel kamienicę w testamencie, zadać pytanie o milion dolarów?

- Marzę, żeby kiedyś każdy Polak był darczyńcą jakiejś organizacji, najlepiej stałym. Znam ludzi, którzy co miesiąc kupują trzy-cztery wielkie wory karmy dla psów i zawożą je do schroniska. Ich życie jest inne, czują się wartościowi. To jest fenomen fundraisingu, że dajemy ludziom szansę zrobienia czegoś wartościowego, z czego będą dumni. Pomagamy potrzebującym i darczyńcom, życie jednych i drugich się zmienia. Ksiądz Stryczek, prezes stowarzyszenia Wiosna w Krakowie, zrobił akcję "Szlachetna Paczka", w której biedne dzieci dostają prezenty pod choinkę od bogatych ludzi. On mówi, że rozszerza bogaczom bramy do nieba, bo inaczej z tym bogactwem by się nie przedostali.

Robert Kawałko mieszka w Krakowie, ma 40 lat, skończył historię na UJ, był urzędnikiem, marketingowcem i fundraiserem - specjalistą od zbierania pieniędzy dla organizacji pozarządowych. Jest prezesem Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu i wiceprezesem Europejskiego Stowarzyszenia Fundraisingu