Dziennik Polski 2010-04-02

Akwizytorzy dobroczynności

Drżyjcie potencjalni darczyńcy, bo rosną prawdziwi fachowcy od zdobywania waszych pieniędzy...
Rozmowa z ROBERTEM KAWAŁKĄ - prezesem Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu

Podobno Pan wie, jak w ciągu kilku tygodni ze 100 złotych zrobić 70 tysięcy?

- Byłbym milionerem, gdybym to wiedział. Jednak znam kogoś, kto wie.

- Kto to taki?

- Na przykład siostra Elizeusza.

- Kto?!

- Siostra Elizeusza - karmelitanka z Wrocławia. To ona wie jak w ciągu kilku tygodni ze 100 złotych zrobić 70 tysięcy. Jej wyczyn można uznać za wzór skutecznego fundraisingu, choć oczywiście nie jest typową fundraiserką.

- A coż to takiego, fundraising?

- To zdobywanie pieniędzy od darczyńców na jakiś konkretny cel - najczęściej uznawany za pożyteczny. Wrocławskie karmelitanki zauważyły, że w ich klasztorze woda przecieka przez zniszczony dach i leje się po ścianach - jak to obrazowo i przerażająco opisały - przez "puszki od prądu". Wyliczyły też, że na rozpoczęcie remontu potrzeba 30 tysięcy złotych. Założyły stronę internetową "znajdz30zlotych.pl", co mogło kosztować ok. 100 zł. Nie trzeba być wybitnym matematykiem, aby wyliczyć, że wystarczy tysiąc osób, które dadzą po 30 zł i uzbierać te 30 tys. zł potrzebne na początek. Nietrudno też zgadnąć, że przez kilka tygodni uzbierało się ponad dwa razy więcej.

- To mi wygląda po prostu na zakonną kwestę, a nie żaden cudzoziemski fundraising...

- Fundraising to profesjonalne zdobywanie funduszy, a fundraiser to nowy zawód. Jeśli komuś przeszkadza ta angielszczyzna, może mówić po prostu: specjalista do spraw pozyskiwania funduszy. Taki wpis widnieje w tej chwili na liście zawodów Ministerstwa Pracy. Wcześniej był to specjalista ds. pozyskiwania funduszy unijnych, ale za kilka lat pieniędzy z UE będzie mniej, a fachowcy od szukania funduszy pozostaną. Skrócono więc ministerialny zapis. Ja wolę mówić o fundraisingu, bo tak to nazywają na całym świecie, nawet w Rosji i we Francji, a szczególnie w Stanach Zjednoczonych, gdzie bez fundraiserów nie może funkcjonować żaden uniwersytet, szpital, fundacja czy kościół. Za oceanem zrzeszonych fundraiserów jest ponad 30 tysięcy.

- Czy siostra Elizeusza wie, że jest wzorową fundraiserką?!

- Teraz już wie, choć pewnie śmieje się z tego. Jednak to, co zrobiły wrocławskie karmelitanki, wyczerpuje wszelkie znamiona fundraisingu. Ich przekaz był prosty, transparentny, sympatyczny i całkowicie uczciwy. Jak to mówią - bez żadnej ściemy. A do tego siostra Elizeusza wykorzystała w profesjonalny sposób bazę danych osobowych, którą dysponowała. Rozesłała swoją prośbę na listę mailingową, którą miała we własnym komputerze. Następnie ci wszyscy znajomi siostry Elizeuszy rozesłali e-maile do swoich znajomych i tak uruchomiono lawinę.

- Nie przekona mnie Pan, że wszyscy nagle zaczęli przelewać pieniądze na konto sióstr, o których, być może, wcześniej nawet nie słyszeli... - Nikt od razu nie daje pieniędzy.

Ci darczyńcy najpierw weszli na stronę internetową i tam znaleźli prosty przekaz o siostrach, które mają 405 zł dochodu na osobę i zrujnowany, przeciekający dach.

- No dobrze, to po prostu prośba sióstr, które znalazły się w trudnej sytuacji. Gdzie tutaj profesjonalny fundraising?

- Proszę - oto cytat - dalszy ciąg krótkiego przekazu sióstr:

- Pan Jezus w Ewangelii mówi, żeby nie przystępować do budowania "nim wpierw się nie siądzie i nie obliczy kosztów, czy się ma na wykończenie" (Łk 14,28). Otóż, usiadłyśmy i policzyły. Szukamy 1000 życzliwych osób, które zechcą nam podarować 30 zł... Na koniec siostry zapewniają, że będą się modliły za darczyńców, dzięki którym już wcześniej mogły: "zakupić węgiel na zimę, pomalować kilka pomieszczeń, wykarmić kury, kosić ogród otrzymaną kosiarką". Dodatkowo możemy na stronie internetowej obejrzeć te wszystkie paskudne zacieki spowodowane zniszczonym dachem.

- Konkretne te siostry...

Proszę zwrócić uwagę: siostry w prosty sposób przedstawiły swoją sytuację; napisały, na co dokładnie chcą wydać otrzymane pieniądze i systematycznie informują o tych wydatkach wszystkich darczyńców, nawiasem mówiąc publikując ich inicjały i nazwy miejscowości, z których pochodzą. Potencjalny darczyńca nabiera zaufania, gdy widzi, że proszący wie, czego chce; że dokładnie wyliczył, ile potrzebuje; że bezpośrednio opisuje swoją sytuację i informuje o wykorzystaniu otrzymanych pieniędzy.

- Skuteczny fundraiser to ktoś, kto jest skrupulatny do bólu i nie owija niczego w bawełnę?

- Tak. Nawet tego, ile zarabia. Na prośbę darczyńcy fundraiser powinien ujawnić swoje zarobki.

- Ile więc zarabia profesjonalny fundraiser?

- Słyszałem o księdzu z Kanady, który chciał zbudować świątynię. W Kanadzie każdy wie, że ksiądz jest raczej od posługi religijnej, a od zbierania funduszy są fundraiserzy. Wynajął więc ten kanadyjski proboszcz kilku fundraiserów - tzw. wolnych strzelców. Nie chciał angażować gotówki, więc umówił się z nimi na 20 proc. prowizji od kwoty, którą uzbierają.

- Ile potrzebował?

- No właśnie... Potrzebował ok. 3 mln dolarów. Fundraiserzy byli fachowcami - zebrali te pieniądze. Jednak zainkasowali 20 procent - proszę to sobie policzyć. Ktoś powie - wszystko w porządku, wilk syty, owca cała, umowa wykonana. Ale czy darczyńcy rzeczywiście będą zadowoleni, gdy dowiedzą się, że 20 proc. od ich donacji idzie do kieszeni fundraiserów?

- Powiem wprost - gdybym znalazł się wśród tych darczyńców, byłbym wściekły...

- Dlatego w kodeksie etyki fundraiserów - a taki kodeks istnieje - zapisano, że fundraiser nie powinien mieć procentowej prowizji od zdobytych funduszy, tylko stałą pensję, najlepiej w formie zwykłego etatu - takiego z ZUS-em.

- Jakie to nienowoczesne!

- Nienowoczesne, ale uczciwe. Gdy fundraiser jest na prowizji, wcześniej czy później znajdzie się w kon?ikcie z pracodawcą. Osoby zarządzające fundacją czy jakąkolwiek inną organizacją zabiegającą o fundusze, nie będą akceptowały wielotysięcznych dochodów kogoś nawet najbardziej skutecznego w sytuacji, gdy darczyńcy spodziewają się wykorzystania pieniędzy zgodnie z celem wskazanym w statucie. Powiem tak: w sytuacji, gdy fundacja czy stowarzyszenie dopiero zaczyna i nie ma środków na stałą wypłatę dla fundraisera, może się na jakiś czas umówić na prowizję. Ale na krótko! Później trzeba podpisać zwyczajną umowę o pracę.

- Z jaką pensją?

- Zasada jest prosta - pensja fundraisera powinna być akceptowalna dla pozostałych pracowników organizacji, dla której pracuje. W Polsce, w 2010 roku to najczęściej będzie netto od 2 do 3,5 tys. złotych. Oczywiście wyjątkowo skuteczny fundraiser zbierający miliony może liczyć na wynagrodzenie porównywalne z tym, jakie miałby w dużej firmie, czy specjalne nagrody w formie premii, ale nadal nie mogą to być jakieś kosmiczne pieniądze. Gdy fundraiser nabierze doświadczenia, jego wynagrodzenie powinno rosnąć, ale tylko na tyle, aby nie wzbudzało zażenowania darczyńców.

- Mam wrażenie, że dla wielu ofiarodawców - zwłaszcza tych, którzy nie są właścicielami wielkich firm - jakiekolwiek wynagrodzenie dla osoby, która zabiega o datki, będzie trudne do zaakceptowania...

- No to ja zapytam, z czego ma żyć osoba pozyskująca fundusze dla organizacji charytatywnej? Przecież fundraiserzy mają rodziny, dzieci. Stereotyp studenta wolontariusza zwykle nie pasuje do obrazu fundraisera, choć i tu mogą być wyjątki. Fundraiser to ktoś, kto przez wiele lat zdobywa dokładną wiedzę o potencjalnych darczyńcach; stara się do nich dotrzeć, często też zawrzeć dłuższą znajomość. Najlepszym źródłem dochodu dla organizacji nie są jednorazowe "złote strzały", lecz stałe, systematyczne darowizny. Fundraiser nie improwizuje. Fundraiser pracuje u podstaw. To robota organiczna. Gdy rozmawia z prezesem dużej firmy, nie może na żadne pytanie odpowiedzieć: "Nie wiem". Prezes firmy paliwowej chce, aby fundraiser przekonał go, dlaczego właśnie on ma wesprzeć dzieci z sąsiedniej miejscowości. Przedsiębiorca nie chce oglądać proszącej miny zbitego psiaka - spodziewa się raczej konkretnej rozmowy, w której więcej będzie liczb niż czułych słówek.

- Ilu takich profesjonalnych fundraiserów działa już w Polsce?

- Tak jak powiedziałem - to nowy zawód. O fundraisingu mówi się od czterech, najwyżej pięciu lat. Fundraiserów w Polsce może być kilkuset, choć wielu z nich pełni jeszcze inne funkcje w organizacjach, z którymi są związani. Oczywiście fundraiserami są także Anna Dymna, Jurek Owsiak czy Janina Ochojska, ale to wyjątkowe przypadki. Tymczasem zawodu fundraisera może się nauczyć każdy, kto lubi ludzi i potrafi zaangażować się w sprawę, którą reprezentuje.

- W raportach największych i najbardziej popularnych fundacji już znajdujemy pozycje na liście płac, określane mianem "fundraiser"...

- Myślę, że z czasem grupa takich specjalistów wyodrębni się jeszcze bardziej ze struktur organizacji społecznych. Zresztą nie tylko tych organizacji - w USA przeciętny uniwersytet ma po kilkudziesięciu fundraiserów, którzy nie robią nic innego, tylko zdobywają darowizny - głównie od absolwentów. W polskich uczelniach są osoby zajmujące się promocją, marketingiem, ale etatowych fundraiserów wciąż nie ma. To chyba jeden z powodów braku pieniędzy w naszym szkolnictwie wyższym. Z punktu widzenia amerykańskich uniwersytetów, polskie szkoły wyższe dopuszczają się marnotrawstwa. W USA fundraiserzy pracujący dla uniwersytetów docierają do absolwentów i zamieniają wielu z nich w regularnych darczyńców rywalizujących o pierwszeństwo w hojności. Choć ktoś może uznać to za wisielczy humor, ostatecznym sukcesem fundraisera będzie namówienie leciwego absolwenta do testamentowego zapisu na rzecz uczelni. Zapisów "ostatniej woli" są w Ameryce co roku tysiące, bo wdzięczność dla takich darczyńców trwa przez pokolenia. Przytoczę tu tylko przykład Beniamina Franklina, który w swym testamencie zapisał po ok. 2000 dolarów Bostonowi - gdzie się urodził - i Filadelfii - gdzie mieszkał pod koniec życia. W tym zapisie zawarł warunek, że nie naruszą tych kwot przez 200 lat. Gdy w roku 1990 minął wyznaczony czas, okazało się, że na koncie Bostonu są 2 miliony dolarów, a na koncie Filadelfii 5 milionów. I pomyśleć, że każdy z nas mógłby zapisać swojej ulubionej organizacji, np. 1000 zł na przyszłość?

- Czy w Polsce już były jakieś szczególnie spektakularne darowizny wypracowane przez fundraiserów? Czy krąży po kraju jakiś legendarny fundraiser, któremu nie potrafią odmówić najbogatsi?

- Taka spektakularna darowizna była dwa lata temu, ale miała raczej charakter transgraniczny. Zygmunt Solorz-Żak podarował klinice w Monachium 100 mln euro. Myślę, że w naszym kraju najbardziej skutecznymi fundraiserami wciąż są twarze kojarzone z pewnymi przedsięwzięciami - wspomniani Anna Dymna, Jerzy Owsiak czy Janina Ochojska. Powiem z uśmiechem, że prawdziwym diamentem jest też Radio Maryja. Stałoby się brylantem, gdyby poddało się obróbce zgodnej z regułami kodeksu fundraisingu. Tak czy inaczej czas fundraisingu dopiero nadchodzi. Europa odkrywa fundraising na wzór anglosaski - szczególnie amerykański.

- Kieruje Pan Polskim Stowarzyszeniem Fundraisingu. Czy wcześniej był Pan fundraiserem - praktykiem?

- Oczywiście - przez kilka lat pozyskiwałem fundusze dla dwóch znanych organizacji charytatywnych, ale zaczynałem już w szkole średniej w Krakowie, gdzie udawało mi się stale znajdować pieniądze na działalność drużyny zuchów. Tak to się zaczęło - dawno temu, gdy jeszcze nawet mi się nie śniło, że będę zawodowo zajmował się fundraisingiem. Teraz szkolę przyszłych fundraiserów. Rozpoczynamy szkolenia współfinansowane przez UE. W ciągu najbliższych dwóch lat wypuścimy na polski rynek około 120 fundraiserów z europejskimi certyfikatami. Drżyjcie potencjalni darczyńcy, bo to będą prawdziwi fachowcy od zdobywania Waszych pieniędzy... Rozmawiał JACEK ŚWIDER