W rozmowie z dużym darczyńcą świetny projekt nie wystarczy – wywiad z Anną Wysocką-Gazdą

O tym, jak przygotować się do rozmowy z dużym darczyńcą i dlaczego znajomość typów osobowości może nam w tym bardzo pomóc, rozmawiamy z Anną Wysocką Gazdą, członkinią Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu i prezeską Rady Nadzorczej Fundacji Ogrody Edukacyjne.

Magdalena Tyrała: Co nam daje wiedza o typach osobowości w sytuacji, gdy wybieramy się do potencjalnego darczyńcy albo sponsora?

Anna Wysocka Gazda, prezesa Rady Nadzorczej Fundacji Ogrody Edukacyjne, członkini Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu: – Przede wszystkim daje wiedzę o tym, z jakim człowiekiem mamy do czynienia i informację, w jaki sposób ta rozmowa powinna przebiegać, by była skuteczna. Bardzo często zdarza się, że do prezesa zarządu dużej korporacji przychodzi człowiek z organizacji pozarządowej, opowiada o tym, jak świetny projekt chce zrealizować i nawet przekonuje biznesmena do swojego pomysłu, ten jednak zadaje kluczowe pytanie:  ile i czego konkretnie potrzebujecie? Ile to będzie kosztować? I na tym etapie najczęściej następuje błąd podczas rozmów osób z trzeciego sektora, bo nie są wystarczająco przygotowani, by udzielić wyczerpującej  i konkretnej  odpowiedzi na to pytanie.

Anna Wysocka-Gazda, Prezeska Fundacji Ogrody Edukacyjne

– W tej sytuacji są dwie opcje. Jeśli osoba taka jak ja – jestem w zdecydowanej większości sangwinikiem – trafi na osobę o podobnym typie osobowości, siedzącą po drugiej stronie biurka i jest między nimi pozytywna komunikacja, to wystarczy, że zaproponuje, by dać jej jeden dzień, a odpowie na wszystkie pytania. Problem jest natomiast wtedy, gdy nieprzygotowana w tym zakresie osoba trafi na melancholika, albo na choleryka. Prezes nie będzie czekał i nie powierzy swoich pieniędzy osobie, która nie spełnia jego standardów. Zatem, jeżeli wiemy, że idziemy do osoby, która uwielbia konkrety, tabelki i wykresy, chodzi w garniturach prosto od krawca, to nie radzę iść ani w jeansach i swetrze, ani bez wydruku świetnie opracowanych dokumentów, z których jasno wynika sposób, w jaki dana kwota będzie konkretnie wykorzystana. Zawsze warto sprawdzać, z kim umówiliśmy się na spotkanie i przygotować się do tego odpowiednio.

W jaki sposób sprawdzić z jaką osobą będziemy mieć do czynienia?

– Absolutnie zawsze warto robić wywiad o organizacji i o osobie, która danym przedsiębiorstwem zarządza, no i oczywiście o osobie, z którą mamy się spotkać, bo nie zawsze to ten sam człowiek. Warto sprawdzać, czy potencjalni partnerzy naszego projektu, o ile chcemy współdziałać z kilkoma, znają się, lubią ze sobą współpracować czy wprost przeciwnie, są antagonistami.

– Kiedyś poszłam na rozmowę do bardzo dużej korporacji. Miałam poukładane, co i jak powiedzieć, ale kiedy czekałam chwilę w sali spotkań, zobaczyłam na ścianach piękne fotografie z Alp. Nie mogłam się oprzeć, żeby nie zwrócić na to uwagi w czasie rozmowy, która oczywiście od razu zmieniła charakter i większość czasu pochłonęła moja opowieść o zorganizowanej wyprawie na Mt. Blanc. Ale nikomu nie przeszkadzało, że właściwie nie rozmawialiśmy o sprawie, w której przyszłam. Mój rozmówca stwierdził, że skoro w fundacji kochamy góry tak samo jak jego zespół, to na pewno się dogadamy. Dlatego, jeśli robimy wywiad, to nie pomijajmy informacji o tym, co szef danej firmy lubi, jaki jest, czy lubi zwierzęta czy może ma dużo dzieci, a może jest singlem. No i przede wszystkim jaki jest obszar CSR. To ważne informacje, które mogą pomóc nam podczas rozmowy.

Aniu, masz duże doświadczenie, dzięki któremu wiesz, do kogo zadzwonić, aby uzyskać tak szczegółowe informacje. Jak to mają zrobić ci, którzy na przykład, zaczynają swoją przygodę z fundraisingiem?

– Owszem, pracuję w III sektorze już ponad 30 lat, więc faktycznie wiem, w jaki sposób pozyskać informacje, jednak jeśli mam współpracować z kimś, kogo w ogóle nie znam, to dzwonię do osoby, która zna potencjalnego darczyńcę /partnera i pytam się kim jest, co lubi a czego nie znosi. To pomaga się przygotować do spotkania. Szczególnie, że im bardziej zapracowany człowiek, tym bardziej ceni swój czas. Dlatego ja zawsze na samym początku, gdy wchodzę na spotkanie, pytam się, ile mam czasu na rozmowę. W związku z tym zawsze też przygotowuję różne warianty na różne sytuacje. Zawsze biorę pod uwagę wariant 10 minutowy, takie totalne sedno propozycji współpracy, z którą przychodzę, bo nie każdy prezes chce słuchać czyjejś historii życia przy okazji opowieści o danym projekcie. Mogę też trzy godziny o nim opowiadać i zapewniam Cię, że skutecznie, bo przeważnie udaje mi się przekonać swoich kontrahentów do współpracy.

– Kiedyś mój szef (pracowałam w firmie finansowej) poszedł na umówione przeze mnie spotkanie z człowiekiem, który obecnie ma jedną z największych firm w Polsce. Wrócił zszokowany, bo po wejściu do gabinetu rozsiadł się wygodnie, zaczął pić podaną kawę, a nagle gospodarz wstał i zaczął się żegnać podkreślając, że właśnie minęło założonych 10 minut spotkania. Jeszcze długo nie zapomnę miny swojego szefa, który nie mógł uwierzyć, że ktoś tak precyzyjnie trzyma się czasu. 

Nasuwa mi się tu na myśl test windy. Przydatne ćwiczenie.

– Dokładnie. O ile dobrze pamiętam, to Jerzy Mika podczas jednej z konferencji Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, a mojej pierwszej w ogóle w tej organizacji, zadał nam właśnie to ćwiczenie. Mieliśmy wyobrazić sobie, że wsiadamy do windy z super bogatym człowiekiem i mamy tylko tyle czasu, ile ta winda jedzie, by go przekonać do naszej sprawy. Tuż przed epidemią miałam okazję wrócić do tego ćwiczenia, bo będąc na jednej z dużych imprez wsiadłam do widny z prezydentem jednego z polskich miast. Miałam ok. 30 sekund, więc wykorzystałam ten czas na umówienie spotkania w celu zaprezentowania projektów, które chciałam zrealizować w jego mieście. Pan prezydent zapamiętał mnie tak dobrze, że zawsze, gdy się gdzieś spotykamy pyta, co tam słychać we Wrocławiu.

–  Wracając jednak do typów osobowości, to trzeba mieć świadomość, że nie z każdym taka sytuacja zakończy się sukcesem. Warto słuchać intuicji  i przede wszystkim szybko reagować. W miarę możliwości można podpytać sekretarkę czy asystentkę /asystenta, gdy dzwonimy albo przychodzimy umówić się na spotkanie. Pamiętajmy, sekretarki wiedzą wszystko, więc są nieocenioną skarbnicą wiedzy i warto z nimi nawiązywać pozytywne relacje. Z doświadczenia wiem, że potrafią absolutnie wszystko załatwić, ale mogą też skutecznie zablokować projekt, jeśli nie przypadniemy im do gustu. Więc zdarza mi się dzwonić do sekretarek i pytać o zwyczaje ich szefów, a nawet o to czy powinnam przywieźć wydruki, czy lepiej przysłać wcześniej mejla. Pytam się też o to, czy jej szef jest gadułą, czy wprost przeciwnie. To się bardzo przydaje. Poza tym trzeba być bardzo uważnym, jak się już wejdzie na spotkanie, bo pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. No i wiele można się dowiedzieć o człowieku, zwracając uwagę na aranżację wnętrza.

Dlaczego jest to istotne?

– Zwykle osoba, z którą się spotykam, jest decydentem w firmie i jeśli samodzielnie nie aranżowała wnętrza, to na pewno miała na to duży wpływ. A to, jak wygląda gabinet, co się w nim znajduje, jakie meble, zdjęcia, co jest na ścianach czy biurku, to istna kopalnia wiedzy o jego gospodarzu. Po tej przestrzeni od razu poznać czy mamy do czynienia z perfekcyjnym melancholikiem, czy wprost przeciwnie. Po wystroju wnętrza często widać, jakie ktoś ma hobby, bo jeśli na ścianach wiszą zdjęcia gór to może świadczyć o tym, że ten ktoś lubi po nich chodzić i raczej maleje szansa, że kocha wygrzewać się na plaży w tropikach. I to doskonały pretekst do otwarcia rozmowy.

– Raz moje zamiłowanie do analizy otoczenia uratowało mnie w urzędzie skarbowym, kiedy to zostałam wezwana do jakiegoś wyjaśnienia. Pani była tak groźna z wyglądu, że aż się jej wystraszyłam, a strachliwa nie jestem. Ale tak było tylko do momentu, w którym dostrzegłam na ekranie jej monitora kota. Gdy zauważyłam na głos, że jest naprawdę piękny, od razu z twarzy pani zeszło całe napięcie. I sprawa została pozytywnie załatwiona.

– Zawsze powtarzam młodym fundraiserom, że taki prezes to człowiek, który odbył milion podobnych rozmów, a im jest bogatszy, tym może i więcej. Może być już nimi naprawdę znudzony. Jeśli jednak przyjdzie do niego ktoś, kto pokaże, że doskonale wie z kim rozmawia, bo podjął trud by się tego dowiedzieć i jeszcze dopasowuje się do jego przyzwyczajeń, czyli poda mu, na przykład, równo ułożone dokumenty, to rośnie szansa, że cel zostanie osiągnięty.

Jakie są typy osobowości i po czym poznać, który typ dana osoba reprezentuje?

– Pewnie wejdę w kontrowersję z psychologami, bo koncepcji na rodzaje i typy osobowości jest wiele. Mi ułatwia życie prosty podział na cztery typy osobowości, które definiował Hipokrates. To, co jest szalenie ważne, to to, że nie ma osoby, która reprezentuje jeden czysty typ osobowości. One się ze sobą mieszają, ale zazwyczaj któryś dominuje i już świadomość tego w kontakcie z drugim człowiekiem jest pomocna. Najlepiej ćwiczy się na grupie, a do tego wystarczy spotkać się z rodziną czy przyjaciółmi. Gdy zobaczymy najbardziej kolorową osobę, której ubiór wybija się spośród innych, to możemy być pewni, że mamy do czynienia z sangwinikiem. To taki barwny ptak wśród innych typów. Jeśli nie poznamy sangwinika po cesze ubioru, to z pewnością odróżni się głośnym śmiechem i pozytywnym nastawieniem do wszystkiego i wszystkich. Sangwiników zawsze widać albo słychać. Drugi typ mi jest szczególnie łatwo rozróżnić, gdy prowadzę szkolenia. Ludzie zwykle mało co się wtedy poruszają, ale jeśli ktoś jest starannie ubrany, równo układa kartki i długopisy i ma wszystko wokół siebie ogarnięte, to możemy być pewni, że mamy do czynienia z melancholikiem. Do melancholika często dokłada się przymiotnik „perfekcyjny”. Ja zawsze mówię, że melancholika najłatwiej poznać po wyprasowanych ubraniach (mam koleżankę, która pracuje nawet kieszenie w spodniach od dresu, że o skarpetkach i bieliźnie już nie wspomnę (śmiech). Według mnie melancholik to jest trudna osobowość. Jeśli planujemy spotkanie z melancholikiem, a większość osób pracujących w organizacjach pozarządowych to jednak sangwinicy, to trzeba solidnie się przygotować.

Zatem, im bardziej ktoś jest odprasowany, tym więcej posiada cech melancholika. A jak poznać choleryka? Rzuca cholerami?

– W nieoficjalnych sytuacjach na pewno im się to często zdarza, ale w oficjalnych mówią zdecydowanie najgłośniej. O ile sangwinicy śmieją się najgłośniej, to cholerycy głośno mówią i są władczy. Ja też mam w sobie mnóstwo z choleryka. Trudno mnie nie usłyszeć, gdy mówię, a i tak tonuję głos. Poza tym, jeżeli słyszymy, że ktoś głośno i zdecydowanie chodzi, tupiąc i z obcasami, i bez nich, to też choleryk. Im daleko do wróżek, mają bardzo zdecydowany krok. Jeśli zatem w waszym towarzystwie przetoczy się mały tajfun, to prawdopodobnie jest to choleryk. A jeśli wykluczymy wszystkie te trzy grupy, to pozostali to flegmatycy. Trudno ich rozpoznać.

Jacy są flegmatycy?

– Fantastyczni, ja ich uwielbiam. Flegmatycy są potrzebni w każdym zespole, są to ludzie którzy wyciszają konflikty. Na konflikt trzeba wydatkować jakąś energię, trzeba się wysilić, a flegmatyk bardzo nie lubi tracić energii, zwyczajnie nie lubi się wysilać. On zawsze, jeśli tylko może, to idzie na skróty, dzięki czemu często wymyśla coś niezwykłego. Faktycznie jednak najtrudniej ich poznać, a najprostszą drogą jest selekcja. Czasami zdarza się, że ktoś ma nawyki z innego typu osobowości w związku z tym, że wychowywany był przez silną osobowość, ale jeśli słyszymy głośny śmiech, to możemy być pewni, że flegmatyk sobie na to raczej nie pozwoli. To cicha, nierzucająca się w oczy osobowość.

Jak ta wiedza może przełożyć się na pracę fundraisera czy innymi słowy, jak idąc na spotkanie z dużym darczyńcą trafić do danego typu osobowości swoim zachowaniem?

– Zdecydowanie najprościej jest, jeśli trafi się na swój typ osobowości.

W myśl zasady, że podobieństwa zbliżają?

– Tak, jak trafi swój na swego, to najczęściej jest takie „flow” między nimi. Problem pojawia się, gdy te typy osobowości są mocno antagonistyczne i to właśnie zdarza się najczęściej przedstawicielom organizacji pozarządowych. Wiem, jak to wygląda z drugiej strony – od prezesów korporacji i organizacji biznesowych czy samorządowych. To, w jaki sposób rozmawiamy i się prezentujemy ma ogromny wpływ na ich decyzje. Czasami można nawet źle podać rękę i w zasadzie można już wyjść ze spotkania, bo nic się podczas niego nie załatwi. Po pierwsze, trzeba zrobić wywiad na temat tego, z kim rozmawiamy. Warto się też zorientować, co dla kogo jest ważne, jakie ma priorytety. Jest też trzecia kwestia – tutaj opowiem przykładem ćwiczenia, jakie zadaję na warsztatach. Jeśli chce się poćwiczyć rozpoznawanie typów osobowości i sposób komunikacji z nimi, warto oglądać reklamy w telewizji, wszystkie reklamy audiowizualne. Autorzy reklamy przygotowują materiał w sposób uruchamiający poszczególne typy osobowości, a najbardziej wyraźnie widać to w reklamach samochodów. Jeśli w reklamie mamy zbliżenia na silnik, jest podkreślona precyzja, niezawodność czy bezkolizyjność, to jest ona zapewne skierowana do melancholików. Jeśli do tego pojawia się słowo perfekcyjny, to możemy mieć pewność.

A jakie reklamy trafiają do pozostałych typów osobowości?

– Obecnie emitowana jest reklama samochodu, który zawiezie cię zawsze tam, gdzie chcesz, a do tego będziesz się świetnie bawić! I to jest komunikat dla sangwiników. Jeśli natomiast coś jest wygodne i komfortowe, to albo dla choleryka, bo on uwielbia luksusy, albo dla flegmatyka. A jeśli jeszcze się nie psuje, to już dla niego w ogóle super. Warto posłuchać jakich słów, do jakich typów osobowości się używa w takich reklamach i właśnie ich używać. To jest wbrew pozorom proste, bo jeśli rozmawiamy z melancholikiem, to oprócz tego, że mamy przed sobą ułożoną równo teczkę, która absolutnie nie może być choćby lekko pognieciona, to jeszcze warto mieć przygotowane odpowiednie sformułowania takie jak: „my to zorganizujemy”, „to jest perfekcyjne rozwiązanie” czy „skutecznie rozwiążemy”.

A dla flegmatyka: „niewymagające od was żadnej energii”.

– Tak właśnie, „my to zrobimy, a wy z tego będziecie mieć same korzyści”. Warto poznać te typy osobowości i powypisywać sobie przymiotniki i czasowniki, które są charakterystyczne i na które dany typ zareaguje. Chociaż z mojego doświadczenia wynika, że szefami rzadko są flegmatycy. A szkoda, bo to zazwyczaj bardzo życzliwe osoby.

Czego unikać podczas rozmowy?

– Kiedyś kolega zapytał mnie, jak ja to robię, że często dostaję potrzebne zasoby od różnych osób, tymczasem on ze współpracownikami chodzi z takimi fajnymi projektami i nic. Powiedziałam mu, że słowo „fajne” w biznesie jest bardzo źle odbierane przez każdy typ osobowości. Słowo „fajny” jest nieadekwatne, jeśli chcemy być uznawanymi za profesjonalistów, to musimy się jak profesjonaliści zachowywać i wysławiać. Lepiej mówić bardzo ostrożnie, mało i powoli a także modulować głosem. Zatem, podczas spotkania warto mówić ciszej, mniej i powoli zamiast głośno, dużo i szybko, bo tym samym zmniejszamy ryzyko, że ktoś nas nie zrozumie i dodamy swoim słowom wagi. Nie mówię, że trzeba mówić, jak do osoby niedouczonej, bo z reguły osoby na tak wysokich stanowiskach są świetnie wykształcone, ale mogą po prostu nie znać „naszego” języka. Mimo, że rozmawiamy z osobami, które znają angielski, to nie znaczy wcale, że będą wiedzieć, czym jest fundraising. Poza tym, inaczej się rozmawia z osobami z branży informatycznej, a inaczej z osobami zajmującymi się, na przykład, rekrutacją.

– Jest jeszcze stara jak świat socjotechnika, która może być przydatna podczas rozmowy. Psychologowie polecają, by naśladować ruchy rozmówcy, bo takie zachowanie zbliża i daje wrażenie, że mamy wiele wspólnego. Mam jeszcze jedną dobrą zasadę, którą zawsze stosuję, gdy wchodzę do gabinetu: zakładam, że się nie pali, a pośpiech wskazany jest raczej przy łapaniu pcheł. Warto dać sobie chwilę, zrobić wdech i się rozejrzeć. Gdy dostrzeże się, na przykład, piękne biurko, albo cokolwiek innego, co przyciąga naszą uwagę, to, tak jak mówiłam wcześniej, zawsze warto to zwerbalizować. Tylko ten zachwyt nad czymś musi być prawdziwy. W psychologii nazywane jest to mostem – pomaga osobom zestresowanym czy nieśmiałym nawiązać rozmowę. To również komunikat dla naszego rozmówcy, że nie przyszliśmy tylko po pieniądze, ale jesteśmy uważni i chcemy nawiązać relację.

Jaką rolę w kontekście spotkania z dużym darczyńcą odgrywa ubiór i wygląd zewnętrzny? Jak przygotować się w tym zakresie i czy poszczególne typy osobowości w odmienny sposób odbierają strój rozmówcy?

– Niestety, wciąż jest duży opór pracowników organizacji trzeciego sektora, co do stosowania dress codu podczas spotkań. Uważają, że mają prawo chodzić ubrani, jak chcą. I oczywiście nikt im tego nie zabroni, jednak przekłada się to często na ich skuteczność, a w zasadzie jej brak. Nikomu nie polecam iść na takie spotkanie w jeansach, tylko wybrać strój bardziej biznesowy. Może nie od razu trzyczęściowy garnitur, ale marynarka jeszcze nikomu nie zaszkodziła. Nawet jeśli jakiś prezes sam chodzi w jeansach i lubi luźny styl, to wcale nie oznacza, że my też możemy do niego przyjść ubrani w ten sposób. On jest w swojej firmie, w której jest szefem i może czuć się swobodnie.

– Natomiast biorąc pod uwagę typy osobowości i ich podejście do ubioru, to jeżeli do melancholika przyjdziemy odziani jak do lasu, to już na wstępie jesteśmy spaleni. Wielu ludzi z organizacji pozarządowych twierdzi, że nie mogą być za dobrze ubrani, bo przecież fundacje są biedne i idąc świetnie ubrani nie są spójni z wizerunkiem organizacji charytatywnej. To jest fałszywe pojęcie. Swego czasu postanowiłam sprawdzić podejście szefów różnych organizacji i instytucji biznesowych do wyglądu zewnętrznego swoich rozmówców. Najczęściej słyszałam, że jeżeli przychodzi do nich po pieniądze albo inne zasoby osoba ubrana byle jak, na przykład w jeansy i t-shirt, to znaczy, że nie potrafi gospodarować swoimi środkami, a jeśli nie potrafi gospodarować swoimi, to jakim cudem będzie potrafiła gospodarować tymi powierzonymi? Poza tym, skoro wygląda jak przysłowiowa bieda z nędzą, to jest duże prawdopodobieństwo, że darowiznę wykorzysta najpierw na nasycenie swoich potrzeb. Pojawia się tu często problem z zaufaniem i taka osoba nie dostanie tego, po co przyszła. Strój świadczy też o szacunku do osoby, z która się spotykamy. Kobiety w takiej sytuacji mają łatwiej, bo wystarczy ładny sweterek i ma się problem z głowy. Niestety, nie wszyscy mężczyźni mają garnitury, ale jeśli nie chcą tego zmienić, to na pewno powinni unikać chociaż zbyt swobodnych strojów (w tym jeansów).

Czy sposób przywitania jest ważny?

– Każdy powinien wiedzieć, kiedy, z kim i w jaki sposób się przywitać. Znajomość zasad savoir vivre jest bardzo ważna, dlatego zachęcam do sięgnięcia po książkę na ten temat, bo jest to istotny aspekt każdego biznesowego spotkania.

Dlaczego jest to tak istotne?

– Umiejętne podanie ręki na przywitanie jest – po odpowiednim ubraniu się – drugą rzeczą, która – jeśli popełnimy błąd – może już na wstępie zdyskwalifikować nas w biznesowej rozmowie z potencjalnym partnerem. Zupełnie inne reguły w tej kwestii obowiązują w sytuacjach biznesowych, a zupełnie inne w prywatnych. Powiem tylko, że w tych biznesowych wszystko zależy od hierarchii. Tu mniejsze znaczenie ma wiek czy płeć. Najważniejsze jest stanowisko pracy. Zatem pierwszy wyciągnąć rękę powinien szef.

– Ważne jest w tej sytuacji, kto do kogo idzie i na jakim polu się spotyka. Ważną zasadą jest też, by nie całować nikogo w rękę! Tego się już dawno nie robi. W ogóle najlepiej na wszelki wypadek powiedzieć „dzień dobry”, trzymać ręce przy sobie i poczekać, aż ktoś nam poda rękę albo od razu zachęci, byśmy usiedli.

A czy pandemia i związane z nią ograniczenia kontaktów fizycznych zmieniła jakoś sposoby przywitania?

– Ludzie podzielili się na tych bardziej i mniej spanikowanych i część podaje ręce, ale coraz część zdarza się, że podanie rąk zastąpiły tak zwane „żółwiki”, czyli piąstka do piąstki. Może znajomi biznesmeni się na mnie obrażą, ale ja uważam, że z nimi jest jak z psami groźnych ras (śmiech).

(Śmiech) To znaczy?

– Lepiej trzymać ręce przy sobie (śmiech). A tak poważnie, to łatwo jest obrazić kogoś dwoma rzeczami, z jednej strony wyciągać rękę do wszystkich nie będąc szefem szefów, a z drugiej strony, pominąć kobietę podając rękę wszystkim innym. Ominięcie kobiety w zespole jest okropnym faux pas. A jeśli w dodatku trafimy na kobietę choleryka, to ona nam tego nie wybaczy.

– Czasami zdarzają się rozmowy z kilkoma osobami. Nawet ostatnio brałam w takiej udział. Był burmistrz, pani rzecznik, pan dyrektor i ja sama. Decydent zwołał zespół, którego zadaniem było wcielić projekt w życie. Jeżeli przy przywitaniu ominiemy choć jednego członka zespołu, to możemy mocno się przejechać, bo może się okazać, że operacyjna jest właśnie ta osoba, której nie zauważyliśmy. Dlatego polecam zawsze z każdym nawiązać kontakt wzrokowy i się z nim przywitać. Wystarczy spojrzeć komuś w oczy i powiedzieć „dzień dobry”. Nie polecam w tej sytuacji również wyciągać rąk na przywitanie. Ewentualnie zareagować, jeśli ktoś to uczyni pierwszy. W ogóle polecam uważność, być uważnym na drugiego człowieka – to podstawa. Prezes wielkiej korporacji też jest człowiekiem. Może być zwyczajnie wściekły, bo miał stłuczkę lub zrozpaczony, bo rozstał się z żoną albo się z nią pokłócił, albo dzieci mu chorują, albo ktoś miał wypadek. To też są ludzie, więc warto podejść do nich, jak do ludzi, z uwagą, bo świat się nie kręci wokół naszych projektów.